课程分享整理：
下沉县乡的火锅店越来越多了。
春节返乡发现，在河南县级市，一条美食街上，60%都变成了火锅店；一个小商
圈有五六家火锅店。
而我认识的 3 个小城老板，不约而同新做了火锅项目。
这是巧合吗？
事实是，火锅业正迎来一波强烈的下沉浪潮，大牌首当其冲，海底捞去年新开
500 多家门店，64%在三四线。很多连锁品牌也喊出打透区域的战略口号。
掘金三四线开火锅店，是门好生意吗？
一年开 514 家门店，64%在三四线
海底捞等大牌加速下沉
即便是在疫情的暴击下，海底捞去年还是出人意料地开了 500 多家店！
根据窄门餐眼的数据，截止 2021 年 2 月 19 日，海底捞在中国内地一共有 1230
家门店（准确数据以官方为准）。而 2019 年结束的时候，内地一共是 716 家，
也就是说，过去一年至今，新开了 514 家（不含港澳台及海外）。注：
1、一线城市指北京、上海、广州和深圳；
2、二线城市是除一线城市外，所有直辖市和省会城市，外加青岛、厦门、宁波、
大连、珠海、苏州和无锡；
3、三线及以下城市指的是除去一二线外的城市及地区；
4、本图表中 2020 年门店数根据窄门餐眼，实际截至 2021 年 2 月。2018 和 2019
年数据均来源于海底捞财报。
其中三线及以下城市新开 325 家，占全部新开门店的 64%。说明什么？疫情也阻
挡不了海底捞急切下沉的脚步。
截至目前，海底捞三线及以下城市门店数占总门店比例为 42%。一年前这个数字
是 27%，对比可见其下沉的决心与速度，用不了多久，或许就会成为你的“隔壁
老王”。
海底捞在三四线赚钱吗？答案是肯定的。
据财报，从 2017 年到 2019 年，海底捞在三线及以下城市的收入占比分别是
14.6%、20.4%、22.5%，提升可以说非常明显。刚刚过去的 2020 年，粗略推测收
入占比有可能超过 35%。
中信证券数据显示，海底捞三线及以下城市客流恢复速度明显超过一二线，2020
年 Q4，海底捞一线客流同比增长 5%，三线、四线客流同比增长 40%、16%。
▲一二线城市同店销售增长为负，三线及以下城市在不断提升
低线市场有望带来更多业绩增速，所以海底捞才不遗余力地下沉，只有广阔的下
沉市场才能支撑它不断上涨的估值。
其实大牌“下沉”已经喊了好些年，但以往多数时候是雷声大雨点小。
早期行业认为下沉属于高维打低维，但实际以这类思路入局的项目基本多是含恨
而终。耗费了大量的时间和金钱之后，品牌方们才明白，即使是一线市场的王，也不一定能直接下沉到三四线城市去。
但如今情况有了变化。
我们发现，除了海底捞，肯德基在新乡封丘开启了“小镇模式“的新店；喜茶推出
了人均只有十几元的喜小茶，主打下沉市场；星巴克今年的重要战略是：加快“啡
快”店（主打“在线点、到店取”）的下沉……
▲封丘是河南新乡市的下属县城，2019 年正式脱贫。
而那些原本就深耕下沉市场的品牌，更是结出了丰硕的果实。比如老乡鸡，开始
高调冲向一线城市；***门店数碾压麦肯、年营收达 25 亿；蜜雪冰城估值超
200 亿元，据说计划在 A 股上市。
三四线城市的消费需求和购买力上来了，移动互联网、综合体等基建也已基本完
备。如今的三四线城市已成为掘金沃土，催生出趣头条、拼多多这类资本界的明
星企业就是例子。
下沉的真正时机到了。
“下沉”经营指南
把握消费心理，8 条铁律让生意好做
与此同时，经营者也得清楚，下沉市场有下沉市场的特点。
首先消费力、消费习惯和文化跟一二线还是有很大不同。
在一二线城市，开餐厅好吃只是一个维度，即使味道平平，但环境很特别，年轻
人也会去打卡。三四线的人们对于餐饮的态度很直观，就是好不好吃、贵不贵、
讲究不讲究以及还有哪个朋友来过。
除了房租、人力等成本比一二线城市低很多，三四线市场特点主要表现在：
1、是熟人圈层，连接性强，重人际关系，消费决策也往往受熟人影响；
2、对价格敏感，注重价廉物美，热衷于折扣；
3、面子和人情消费居多。
4、时间更多，生活更闲暇更喜欢凑热闹。
所以，在三四线做好火锅店生意，是有一定窍门的：1、一定要把价格降下来
“头部品牌下沉，只要价格打不下来，就会慢慢失去光辉。”跑遍 100 多个城市，
服务过 50 多家餐企的合众合创始人姚哲，对下沉市场有一针见血的洞察。
他认为，一线市场的产品、服务等综合标准都能**到三四线，才是真的下沉，
而且还要根据市场成本属性调整价格，要让更多下级市场的消费者享受到高性价
比的食物，否则下沉毫无意义。”
说白了就是定价实在点，人都是满足了物质再追求精神生活，三四线城市人们精
神层面的消费还是滞后的，所以不要妄图他为品牌溢价、第三空间、超体验这些
虚无缥缈的东西买单。
2、产品、环境尽可能“高大上”，让顾客有面子
一二线城市出门吃饭多是“饥饿”需求，三四线多是社交需求，很大一部分顾客追
求的就是“面子消费”，比如喝奶茶要喝潮流的，品牌的；吃火锅要吃食材好，环
境好的；但同时还要相对性价比，既不能太便宜，又不能太贵。
▲山西应县刘建军的火锅店，宽敞明亮
所以，三四线城市好一些的餐厅，门头和店内装饰可以“奢华”为主，尽可能的满
足一些活动需求，比如丧喜事、请人吃饭等。
3、开业宣传要接地气，敲锣打鼓一点都不 low
在某四线城市，有位老板在餐馆开业的时候请了一帮黄牛来排队，结果有黄牛的
时候没顾客，而黄牛走开的时候倒是有一些顾客进来了。
玩过下沉市场的人基本明白，在三四线城市开业的时候请一帮人敲锣打鼓，比起
狂发***更有效。
很多乡镇火锅店老板都总结过一个经验，营销一定得接地气，玩再多花里胡哨的
噱头，都没有实实在在打折效果好。
4、懂互联网思维，很容易做出名堂
在线上营销方面，三四线城市和一二线城市也大不相同，如果让一线城市的年轻
人发个朋友圈领一个水杯，他们要么水杯到手立马删除信息，要么直接拒绝，甚
至还会觉得店家太 low 了。
而只要给三四线城市的人送一个水杯，那别说发朋友圈了，他们觉得转发全部好
友都没问题。这并不是说一个水杯多少钱的问题，一二线的年轻**多要评估这个动作别人会
怎么看，而三四线的人认为“如果这确实是好消息就应该让更多的人知道”。
因为一二线城市是陌生社交圈，微信里面虽有几百上千个朋友，但都是点赞之交。
而三四线城市是熟人圈、家族亲戚圈，朋友圈里都是熟人。
圈子小，所以懂互联网思维的话，利用一些线上运营的技巧，就很容易做成一个
网红店，在当地迅速产生影响力。
5、有人情味的小店，能把规模型品牌**
下沉市场的消费者大多有人情敏感性，对人情味的关注大于经济性，有人情味的
品牌真的能把规模型品牌**。
某老板在山东日照开了两家新店，但 A 店的复购率总是比 B 店要高些。老板最
早还以为是产品或者管理的问题，但深入门店才发现，A 店的三个服务员中有两
个会说当地方言，而 B 店的员工都是外派的，说的是普通话。
这位老板恍然大悟，说方言的门店让顾客感觉更有人情味。
到了三四线城市就能发现，顾客来了，老板都是笑嘻嘻地亲自去发烟，有喝酒的
老主顾还会陪着喝一杯，这是小城市的通用法则。老板要是搞特殊、装高冷，在
这里铁定混不开。
6、照顾多种场景需求，产品线最好丰富些
对于三四线城市来讲，人口规模不大，流动性不大，很少有外来人口，整体消费
趋势趋向于保守。所以肯定不能像大城市那样，开发各种新产品，或者利用网红
经济营销。
但产品线要丰富，因为大部分是老顾客，要避免其口味厌倦。
而且尽可能满足多种场景需求，比如单人消费、情侣消费、家庭消费、婚宴、生
日宴，你能囊括的消费场景越多就越受欢迎。
比如安徽合肥的杨家火锅，菜品分量很大，主要消费场景是 4-5 人的聚餐，但两
个人来就会犯愁，点多了吃不完客单价又高。于是他们设计了**肉拼盘、毛肚
拼盘等。服务员点餐时引导，四五人用线上套餐吸引，两人小聚用拼盘照顾，取
得了很好的效果。
▲杨家火锅菜品展示而且，包间尽可能多一些，“小城市人情化严重， 碰到熟人会相互买单，其实他
们都不得劲，都想有隐私空间。”咸阳鑫盛肥牛的大堂经理如是说。
7、用好社群，复购不愁
因为圈子小，三四线餐厅的复购基本都靠老顾客，所以会员运营非常重要。
豪渝火锅九江九龙街店，每天有 10 桌左右预订都来自粉丝群。老板说，他们把
粉丝全部下沉到每家店，由店长一对一做客服维护。
顾客有任何需求和不满意，都能第一时间联系到店长，及时得到解决，提高了满
意度，店长每天也会在粉丝群里发一些*** ，直接联系店长+打折，这才是顾
客最看重的。
8、模仿一线大牌很管用
一线城市流行什么，你过一两年到四五线开店一定火爆。
说白了，下沉市场的流行是追随一二线城市的，以前可能滞后五六年，但随着互
联网和物流的发展，如今一线和三四线的距离感正被消除，流行元素仅滞后一到
两年， 所以学一线品牌的做法往往有较好的效果。
比如河南漯河有个 95 后小伙子，模仿北京网红餐厅“春丽吃饭公司” ，把火锅店
装修成复古港风，很快就成了当地的网红，排队堪比巴奴。
▲春花火锅公司
像前几年流行的市井、港风、教室风格的餐厅，在小镇上很受年轻人的欢迎。
我接触到不少小镇火锅老板，学巴奴的“产品主义”，模仿其菜单、装修风格，也
都产生了不错的效果。
但也千万别把最流行的元素搬过来，消费者的审美还没达到。
总的来说，小县城的餐饮想要做好，也并没有想象中的简单。在小县城做餐饮，
也是需要不断研究、探索，当你的经营思路真正贴合了当地消费需求之后，才能
吃到这个不断变大的蛋糕。
转发+关注 私信 **24份连锁运营标准化手册
如若转载，请注明出处：https://www.15lady.cn/1321.html
相关推荐
-
毛尖茶怎么泡(毛尖茶叶泡方法)
很多朋友对于毛尖茶怎么泡和毛尖茶叶泡方法不太懂，今天就由小编来为大家分享，希望可以帮助到大家，下面一起来看看吧！信阳毛尖的冲泡方法是怎样的信阳毛尖是绿茶，冲泡很有讲究:1、纯净水烧开后放置一边稍微降降温度。2、取适量信阳毛尖搁入玻璃杯中。待开水温度降至90°左右，将少量开水倒入放了茶叶的杯中，轻轻晃动后把洗茶水倒掉。3、在洗过的茶杯中倒入1/3杯开水，待置3－5分钟后再把
-
土豆丝的做法，土豆丝做法
各位老铁们，大家好，今天由我来为大家分享土豆丝的做法，以及土豆丝做法的相关问题知识，希望对大家有所帮助。如果可以帮助到大家，还望关注收藏下本站，您的支持是我们最大的动力，谢谢大家了哈，下面我们开始吧！本文目录土豆片做法土豆丝的做法正宗做法家常土豆丝的家常做法土豆丝做法土豆丝做法最正宗的做法土豆片做法土豆片是一道简单又
-
外卖加盟费–外卖加盟费一般多少
在此之前，首先要探讨投资。眼镜店加盟需要什么样的投资成本？各成本需要多少眼镜店的投资成本？接下来具体列出维持眼镜店运营所需的最基本成本。一、房租成本:这是开眼镜店的基本成本，一般开眼镜店的实体面积约为30-100平方米，约为5000-20000平方米；二、店铺装修和柜台成本:店面装饰和设计
-
东莞牛杂批发哪里进货（广州牛杂批发哪里进货）
如果不是亲眼所见，我是万万不敢相信。 昨天去菜市场，生牛肉50块钱一斤，可**里袋装酱牛肉却23块9。老话讲“一斤牛肉出六两”，也就是说牛肉煮熟了之后只能剩六两了。为什么费时、费力…
-
联合国的作用 联合国安理会的作用
大家好，今天小编来为大家解答联合国的作用这个问题，联合国安理会的作用很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！本文目录联合国安理会的作用对美国而言，联合国有什么作用联合国安理会的地位和作用联合国安理会的作用联合国宪章第六章《争端之和平解决》中规定，安理会“可以调查可能引起国际摩擦的任何争端或局势”并在局势可能危及国际和平与安
-
白糖水的作用与功效，喝盐糖开水有什么好处
其实白糖水的作用与功效的问题并不复杂，但是又很多的朋友都不太了解喝盐糖开水有什么好处，因此呢，今天小编就来为大家分享白糖水的作用与功效的一些知识，希望可以帮助到大家，下面我们一起来看看这个问题的分析吧！山药加白糖好吗山药加白糖的好处是很多的。山药有毛山药和铁棍山药之分，它的作用是安神健脾、利湿，对于长久腹泻
-
烤茄子图片 烤茄子怎么腌制
这篇文章给大家聊聊关于烤茄子图片，以及烤茄子怎么腌制对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站哦。烤茄子怎么做材料：茄子2根，辣椒，蒜末，盐，油，酱油，孜然粉，葱花，老干妈。做法：1、茄子洗净后拭干水分。2、烤箱预热200度，烤盘铺锡纸，在茄子全
-
明朝的皇帝 明朝帝王顺序
大家好，明朝的皇帝相信很多的网友都不是很明白，包括明朝帝王顺序也是一样，不过没有关系，接下来就来为大家分享关于明朝的皇帝和明朝帝王顺序的一些知识点，大家可以关注收藏，免得下次来找不到哦，下面我们开始吧！本文目录明朝16皇帝简史完整版明朝皇帝在位顺序是什么年号是什
-
捕鱼游戏游戏，十大网络捕鱼游戏排行
大家好,今天小编来为大家解答以下的问题，关于捕鱼游戏游戏，十大网络捕鱼游戏排行这个很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！本文目录捕鱼app哪个好玩最好玩的捕鱼游戏是哪一款十大网络捕鱼游戏排行哪个捕鱼游戏最好最好玩的捕鱼游戏前十名捕鱼app哪个好玩.腾讯欢乐捕鱼《腾讯欢乐捕鱼》作为一款由腾讯打造的
-
贺知章被称为 贺知章与张旭包融张若虚合称为什么
本篇文章给大家谈谈贺知章被称为，以及贺知章与张旭包融张若虚合称为什么对应的知识点，文章可能有点长，但是希望大家可以阅读完，增长自己的知识，最重要的是希望对各位有所帮助，可以解决了您的问题，不要忘了收藏本站喔。贺知章被称为什么称号诗狂贺知章被称为“诗狂”。贺知章年轻时以他的诗而闻名,他的风格和感受是独特而新鲜的。贺知章历任礼部