最近两年，啤酒行业发生了巨大的变化，一方面是疫情下各种运营成本增加，另一方面是电商、社区团购、直播带货等新零售业态冲击了传统的经销模式。“内忧外患”之下，经销商朋友们过得并不轻松，有些人逆势崛起，反向增长，有些人则跌落谷底，难以为继。经销商到底赚的是什么钱呢？毋庸置疑
最近两年，啤酒行业发生了巨大的变化，一方面是疫情下各种运营成本增加，另一方面是电商、社区团购、直播带货等新零售业态冲击了传统的经销模式。“内忧外患”之下，经销商朋友们过得并不轻松，有些人逆势崛起，反向增长，有些人则跌落谷底，难以为继。
经销商到底赚的是什么钱呢？毋庸置疑，答案应该是唯一的：差价。每个经销商都有赚取差价的能力，但关键在于谁能赚取更多的差价，直接反映出经销商之间的段位差距。
在这里，我们认为经销商可以分为三个段位。
1、卖酒型经销商
卖酒型经销商是过去很长一段时间内经销商的真实写照，有时候也被戏称为啤酒的搬运工，产品从供给方流向需求方的过程里，经销商扮演的角色和职能比较简单，只要具备配送能力，利用好自己的渠道，就能出货。
卖酒型经销商像是品牌的配送员，三点一线的跑在品牌-仓储-配送的路上，靠着一箱一箱货的积累来发展壮大，甚至是为了省钱，夫妻、亲戚齐上阵。尽管看着天天很忙，每天出货很多，但赚的是“搬货”的钱，是辛苦钱。
这个段位的经销商注重酒的销售，管理和运营相对粗糙。在整个过程里，和终端商家建立关系的是厂家，所有的终端资源都在厂家手中，因此当厂家或者终端商家作关键性选择时，这类经销商容易被抛弃。此外，其代理的酒品牌不够清晰，质量不均匀，种类繁杂，在消费者越发挑剔、市场越发细分的趋势下困难重重。
2、品质型经销商
品质型经销商是在保证产品质量的基础上，发挥自己的渠道优势，在区域市场上建立起消费者对渠道和店面的认知。他们拥有自己的渠道优势，对产品质量要求较高，许多品牌的优秀产品都是他们的目标。
经销商链接了品牌和消费者，在区域内代表的是品牌的利益，在品牌面前代表的是消费者的诉求。品质型经销商往往能站在消费者的角度，找到消费者喜欢的高品质产品，同时也能掌握一定话语权，及时将用户评价反馈给品牌。
这个段位的经销商可凭借产品或品类的增长，促进自身发展，但仍旧存在隐患：一是产品频繁更迭，容易造成忠实消费者的流失；二是代理品牌较多，品牌忠诚度较低，容易引起品牌方不满，丢掉代理权。
3、品牌型经销商
品牌型经销商是围绕高品质产品做深度运营，同时对品牌商有严格要求的经销商，在产品代理上，他们讲究宁缺毋滥：一方面产品质量要高，另一方面品牌必须符合自有渠道消费人群的调性。因此，这类经销商标准严格，一个品类往往只代理一个优秀品牌，生命力却极其顽强，能在风谲云诡的市场大潮中牢牢抓住消费者，稳立中流。
在中国综合国力不断提升的大背景下，新消费人群的民族自信心爆棚，他们追求的幸福感和价值感与以前的消费者不同，更加注重对本土品牌、本土特色的追求和认同。不少品牌型经销商与区域内特色本土品牌达成战略合作，大力推广本土精酿，与当地消费者形成深度羁绊，获得消费人群的文化认同和情感认同，从而获得了成功。比如上海莱宝，济南趵突印象都是品牌型经销商的典型代表。
实际上，在整个经销过程里，品牌型经销商与品牌商的利益是一致的，因此不存在内耗的情况。同时，经销商、品牌商和消费者的关系，不再是简单的供给者和消费者的关系，而是更紧密的共创产品、共建场景、共享情感的关系。
面对新兴业态的冲击，品牌型经销商往往能与时俱进，灵活改变策略，学习和引进新型工具和手段，优化自身的经营模式，提高经营效率，在复杂的市场环境中发展和壮大。
如果卖酒型经销商是“做过去”，品质型经销商是“做现在”，那品牌型经销商就是在“做未来”。中国城市层级多样，不同地区、不同城市经济发展程度不一，面对复杂的全国市场，经销商朋友也要化被动为主动，在瞬息万变的市场浪潮中找到自身的核心竞争力，改变自己的经营模式，运用新型工具和方法，向更高层级进发和转变。
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