文|闲信今年在走访市场，笔者与一个川渝代理交流时问道“现在的母婴店，今年的服务要求上都有什么变化么？”代理笑了“那要求就多了，现在的门店老板，变得谨慎多了，要求也高，他们基本不愿意承担任何风险。”越来越谨慎的门店第一：产品一定要好，且产品自身也要带一定流量，而且在货能卖出去之前，无
文 | 闲信
今年在走访市场，笔者与一个川渝代理交流时问道“现在的母婴店，今年的服务要求上都有什么变化么？”
代理笑了“那要求就多了，现在的门店老板，变得谨慎多了，要求也高，他们基本不愿意承担任何风险。”
越来越谨慎的门店
第一：产品一定要好，且产品自身也要带一定流量，而且在货能卖出去之前，无论是采用铺货形式，还是别的方法，门店是不会给先给钱的。有这个需求的门店越来越多，他们在有意识的转移风险。
第二：动销活动代理要全部包完，并要求，根据这个活动要赚多少个毛利点，比如不低于40点或者35个点，活动也不会先给厂家钱。
第三，过去的给导购的提成制度，有一部分是厂家和服务商帮门店承担的钱，但现在有部分老板，会要求把这部分资金给到自己，然后由他再来做一个资金分配。
相当于是把这个红包，也纳入明年收入的一部分了。相应的营业工资也不会定得太高了，假设把红包给老板时是6000，对方拿去后，会直接控制4000多。
第四：门店如果卖不掉的货，卖过期的，最后都还是要退还给代理的，卖不掉，代理就拉走，门店是不承担这部分风险的。
门店最大的转变，就是开始有意识的要把风险全部转移到供应商身上去。
代理该如何应对
门店的要求，听上去真多！但是从客观角度来分析的话，门店为什么要重重设卡**呢？讲实话，要求越多，实际上越能反映出，门店是不信任你做的产品的。
门店害怕你的货来了，结果卖不出去，造成库存积压和资金损失！在门店看来，这些要求，是规避风险的一种自保方式罢了。
代理应该应对门店的顾虑呢？又该如何打消门店的担忧？很简单，你觉得我的货不好卖，那我就用一系列方式，来告诉你，我的货好卖！
首先：现在的代理在选品时，要更注重产品本身的品质，和产品本身自带的流量，接品要更加的慎重，直接在源头上降低风险。
其次：在推广并没有火到广为人知的产品时，要去主动帮助门店动销。有时候不是产品本身的问题，而是大家需要动销的宣传才知道产品的好。举个例子，营养品的某品牌，刚进入市场时，也是频频被门店拒绝，但当采用“一店一策”的深度动销帮扶后，销量猛增。
这样的做法，除了直接的成效以外，可以直接给到门店信心，感受到代理对产品的重视，进而打消风险。
最后：门店越来越不愿意承担风险的背后，实际上是不愿意承担“有风险”产品的销售难度，而代理所有的应对方式，都是为了让产品在门店眼里，变得没有风险。
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